No artigo anterior falamos a respeito da Matriz Kraljic (Leia aqui), detalhamos o método e apresentamos as melhores estratégias por quadrante, levando em consideração essa metodologia para uma melhor gestão das compras e relacionamento com os fornecedores. No artigo, também falamos da importância de realizar uma boa consultoria em Suprimentos para o seu negócio.

Neste artigo vamos continuar explorando a Matriz Kraljic, expandindo a visão para o outro lado da mesa, ou seja, a visão do fornecedor com relação a empresa compradora ou cliente.

Tão importante quanto a visão de compras para a sua cadeia de fornecimento é saber como seus fornecedores estão avaliando e priorizando sua empresa. A troca entre empresa compradora e empresa vendedora é mútua e leva em consideração alguns aspectos como confiança, tecnologia, compromisso, eficiência, informação e apoio.

Dentro da divisão das categorias na Matriz Kraljic podemos estabelecer uma divisão dos fornecedores com base em dois critérios:

Wallet Share: Quanto o fornecedor representa das compras da categoria que está inserida. Para este critério podemos avaliar os seguintes pontos:

• Peso Financeiro: Qual o tamanho da categoria dentro da empresa e representatividade financeira.
• Representatividade: Qual o spend da categoria que o fornecedor representa. Este é um critério importante uma vez que está ligado também ao segundo critério que é a atratividade.
• Dependência Financeira: Este item na visão do fornecedor considera o quanto o cliente representa em seu faturamento total.

Atratividade: Qual o nível de atratividade da sua empresa na visão do fornecedor. Para este critério podemos avaliar os seguintes pontos:

• Perspectiva de crescimento: O fornecedor normalmente, dentre suas estratégias traçadas, um dos objetivos é alavancar os negócios. Assim, um caminho importante é o aumento de vendas dentro dos clientes atuais o que tende a ter um esforço menor do que a prospecção de novos clientes.
•  Relevância da Marca: Quanto o seu cliente te ajuda na prospecção e desenvolvimento de novos clientes. Quanto você ter uma determinada marca pode ajudar no seu crescimento. A imagem tanto positiva quanto negativa de seus clientes é um fator que está relacionado diretamente ao posicionamento das empresas perante o mercado.
• Colaboração no Desenvolvimento e Inovação: O quanto o seu cliente apoia no desenvolvimento de novos produtos e serviços. A abertura da empresa para investir em novas tecnologias e incentivo em inovações é outro fator que os fornecedores levam em consideração no momento de definir sua lista de clientes estratégicos.

Estabelecendo esses critérios podemos avaliar os nossos fornecedores, dividindo em quatro tipos:

Foco (Wallet Share + e Atratividade +): Fornecedores que priorizam a sua empresa, que tem como foco o bom atendimento e preços competitivos. Normalmente são fornecedores com maior representatividade e importância dentro da categoria do qual o objetivo é manter relacionamento de médio e longo prazo.

Desenvolvimento (Wallet Share – e Atratividade +): Fornecedores que tem um alto nível de atratividade, diferenciais competitivos e de inovação, porém com potencial de expandir os negócios e o spend dentro da categoria que está inserido.

Explorável (Wallet Share + e Atratividade – ): Fornecedores com um spend considerável, porém com oportunidades de estreitar o relacionamento, melhorar o atendimento ou ainda explorar o escopo de atuação e produtos e serviços que estão no portfólio, porém não estão sendo trabalhados pela empresa.

Não Priorizados (Wallet Share – e Atratividade -): Caracteriza aqueles fornecedores com baixo interesse pela empresa e baixo spend, ou seja, com pouco potencial para desenvolver e aumentar os negócios. Está neste quadrante a principal oportunidade de redução da base de fornecedores.

Com a integração das visões cliente e fornecedor temos condição de montar estratégias diferenciadas de relacionamento com os fornecedores, diminuir esforço nas atividades que não agregam valor e valorizar aqueles parceiros que estão se destacando no mercado, trazendo melhores resultados para a sua empresa não apenas de saving, mas também operacionais e de competitividade.

Artigo escrito por Guilherme Viveiros, Gerente de Projetos na Level Group

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